BATNA - Definíció, fontosság és gyakorlati példák

BATNA egy betűszó, hogy áll a B est A LTERNATÍV T o N egotiated Akapzsiság. Meghatározása a legelőnyösebb alternatíva, amelyet a tárgyaló fél megtehet, ha a tárgyalások kudarcot vallanak, és megállapodás adásvételi szerződés Az adásvételi szerződés (SPA) képviseli a legfontosabb kereskedelmi és árazási tárgyalások eredményét. Lényegében meghatározza az ügylet elfogadott elemeit, számos fontos védelmet tartalmaz az összes érintett fél számára, és jogi keretet biztosít az ingatlan értékesítésének befejezéséhez. nem lehet elkészíteni. Más szavakkal, ha a tárgyalások sikertelenek, a párt BATNA-ja az, ami a párt alternatívája. A BATNA kifejezést eredetileg Roger Fisher és William Ury használta 1981-ben megjelent könyvükben: „Eljutni az igennel: Tárgyalás anélkül, hogy beleadnánk”.

A BATNA jelentősége

A BATNA-t gyakran használják a tárgyalási taktikában. Tárgyalási taktika A tárgyalás két vagy több ember közötti párbeszéd abból a célból, hogy konszenzusra jusson egy kérdésben vagy olyan kérdésekben, ahol konfliktus áll fenn. A jó tárgyalási taktikák fontosak ahhoz, hogy a tárgyaló felek tudják annak érdekében, hogy pártjuk nyerjen, vagy mindkét fél számára előnyös helyzetet teremtsen. és mindig meg kell fontolni, mielőtt tárgyalásokra kerül sor. Soha nem bölcs dolog komoly tárgyalásokat folytatni anélkül, hogy ismernéd a BATNA-t. A tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájának ismeretének értéke az, hogy:

1. Alternatívát kínál, ha a tárgyalások elbuknak.
2. Tárgyalási erőt biztosít.
3. Ez határozza meg a foglalási pontot (a legrosszabb árat, amelyet hajlandó elfogadni).

BATNA illusztrációja

Az alábbi ábra szemlélteti mindkét fél legjobb alternatíváját a megtárgyalt megállapodásokkal (eladó és vevő):

Hol:

• A ZOPA a „Potenciális megállapodás zónája”. Ez az eladó és a vevő elszámolási tartományának átfedése.
• Az eladó elszámolási tartománya az eladó számára elfogadható ajánlott tartomány.
• A vevő elszámolási tartománya a vevő által elfogadható, ajánlható tartomány.
• A vevő / eladó legrosszabb esete az érintett felek foglalási pontja.

Ha:

• A vevő alacsonyabb árat kínál, mint az eladó legrosszabb esete, akkor az eladónak jobb, ha alternatívát választ.
• Az eladó olyan árat kínál, amely magasabb, mint a vevő legrosszabb esete, akkor a vevőnek jobb, ha alternatívát választ.

Példa a BATNA-ra

Colinnak autóra van szüksége, és tárgyalásokat folytat Tomival az autójának megvásárlásáért. Tom felajánlja, hogy eladja autóját Colinnak 10 000 dollárért. Colin átnézi a Craigslistet, és talál egy hasonló autót, amelyhez 7500 dolláros dollárértéket rendel. Colin BATNA értéke 7500 dollár - ha Tom nem kínál 7500 dollárnál alacsonyabb árat, Colin a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatíváját fogja fontolóra venni. Colin hajlandó akár 7500 dollárt fizetni az autóért, de ideális esetben csak 5000 dollárt szeretne fizetni. A vonatkozó információkat az alábbiakban szemléltetjük:

A fenti ábra szerint, ha Tom 7500 dollárnál magasabb árat követel, Colin máshová viszi az üzletét. A példában nem rendelkezünk Tom BATNA-jával. Ha feltételezzük, hogy Tom el tudja adni autóját másnak 8 000 dollárért, akkor 8 000 dollár Tom BATNA-ja. Ilyen esetekben nem születik megállapodás, mivel Tom csak minimum 8000 dollárért hajlandó eladni, míg Colin csak 7500 dollárért hajlandó vásárolni.

Ha Tom a legjobb alternatívája az üzletnek az, ha eladja az autót egy márkakereskedésnek, ami 6000 dollárt kínálna neki, akkor mindkét fél megállapodhat, mert Tom foglalási pontja 6000 dollár lenne. A leírt helyzetben a diagram a következőképpen nézne ki:

Ebben az esetben van egy potenciális megállapodás zónája - 6000–7500 dollár. Valahol ezen a tartományon belül a két félnek képesnek kell lennie megállapodásra jutni.

A BATNA azonosítása

Amint azt a fenti példa szemlélteti, fontos, hogy a tárgyalások megkezdése előtt a legjobb alternatíva legyen a megtárgyalt megállapodáshoz. Ha Colinnak nem lett volna BATNA-ja, Tomnak nagyobb lett volna az alkupozíciója A vevők alkupozíciója A vevők alkupozíciója, amely a Porter öt erőszakos elemzésének egyik ereje, az ügyfelek / fogyasztók nyomására utal. Tudva, hogy Colin BATNA értéke 7500 dollár, a legmagasabb ár, amelyért Tom képes lenne eladni autóját Colinnak, 7500 dollár.

Itt van a Harvard Law School által kidolgozott folyamat, amelynek célja a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívájának kidolgozása:

1. Soroljon fel minden alternatívát a jelenlegi tárgyalásokhoz - mit tehetne, ha a tárgyalások lezuhannak?
2. Értékelje az egyes alternatívák értékét - mennyit érnek nekem az egyes alternatívák?
3. Válassza ki azt az alternatívát, amely a legmagasabb értéket nyújtja Önnek (ez a legjobb alternatíva a tárgyalásos megállapodáshoz).
4. A BATNA meghatározása után számítsa ki a legalacsonyabb értékű ügyletet, amelyet hajlandó elfogadni.

Kapcsolódó olvasmányok

A Finance a globális pénzügyi modellezési és értékelési elemző (FMVA) ™ hivatalos szolgáltatója. Az FMVA® tanúsítás Csatlakozzon 350 600+ hallgatóhoz, akik olyan vállalatoknál dolgoznak, mint az Amazon, a JP Morgan és a Ferrari tanúsító program, amelynek célja, hogy bárki világszínvonalú pénzügyi elemzővé váljon. . A karrier továbbhaladásához az alábbi kiegészítő pénzügyi források hasznosak lehetnek:

• A beszállítók alkupozíciója A beszállítók alkupozíciója A beszállítók alkupozíciója, amely a Porter öt erőszakos ipari elemzési keretének egyik ereje, az alkupozíció tükörképe
• Kommunikáció Kommunikáció A hatékony kommunikáció képessége az egyik legfontosabb tanulandó életkészség. A kommunikációt az információ továbbításaként határozzák meg a jobb megértés érdekében. Megtehető vokálisan (verbális cserék révén), írott médián (könyvek, weboldalak és magazinok), vizuálisan (grafikonok, diagramok és térképek segítségével) vagy nem verbálisan
• Interperszonális készségek Interperszonális készségek Az interperszonális készségek az egyénekkel és csoportokkal való hatékony kommunikációhoz, az interakcióhoz és az együttműködéshez szükséges készségek. A jó interperszonális készségekkel rendelkezők erős verbális és nem verbális kommunikátorok, és gyakran „jó embereknek” tekintik őket.
• Hallási készségek Hallási készségek A hatékony hallgatási képességek azt jelentik, hogy képesek vagyunk érdeklődést mutatni a tárgyalt téma iránt és megérteni a nyújtott információkat. A mai társadalomban a hatékony kommunikáció képessége egyre fontosabbá válik.