Az ügyfelek típusai - áttekintés, öt fő típus és eladási technika

Az ügyfelek jelentős szerepet játszanak minden vállalkozásban. A vásárlói magatartás megértése A fogyasztói többlet képlete A fogyasztói többlet egy gazdasági mérőszám, amely kiszámítja annak az előnyét (azaz a többletet), amelyet a fogyasztók hajlandók fizetni egy termékért vagy szolgáltatásért, annak piaci árával szemben. A fogyasztói többlet képlete a marginális haszon közgazdasági elméletén alapul. és az erőforrások jobb elosztása érdekében a különböző ügyfelek számára a legmagasabb profit elérése érdekében képesnek kell lennie a különböző típusú ügyfelek azonosítására és szegmentálására. A különböző típusú ügyfelek jobb megértésével a vállalkozások jobban felkészülhetnek a sikeres stratégiák kidolgozására.

Az ügyfelek típusai

Öt fő típusú ügyfél

A kiskereskedelemben az ügyfeleket öt fő csoportba sorolhatjuk:

  1. Hűséges ügyfelek : Az ügyfelek kisebbségét kitevő ügyfelek, de az értékesítés nagy részét generálják.
  2. Impulzusos ügyfelek : Azok az ügyfelek, akik nem gondolnak konkrét termékre, és akkor vásárolnak termékeket, amikor az jónak tűnik.
  3. Kedvezményes vásárlók : Azok az ügyfelek, akik gyakran vásárolnak, de a vásárlási döntéseket elsősorban a leárazáson alapítják.
  4. Szükségletalapú vásárlók : Vásárlók azzal a szándékkal, hogy konkrét terméket vásároljanak.
  5. Vándorló ügyfelek : Olyan ügyfelek, akik nem biztosak abban, hogy mit akarnak vásárolni.

# 1 - Törzsvásárlók

A hűséges ügyfelek a legfontosabb szegmens, amely megnyugtatja őket, és minden vállalatnak kiemelt figyelmet kell fordítania ezekre. Az ilyen típusú ügyfelek általában nem teszik ki a vállalat ügyfélkörének legfeljebb 20% -át, de az árbevétel döntő hányadával járulnak hozzá. A számvitelben az "értékesítés" és a "bevétel" kifejezéseket fel lehet használni, és gyakran használják felcserélve, ugyanazt jelentik. A bevétel nem feltétlenül jelenti a kapott készpénzt. . A hűséges ügyfelek, ahogy a neve is mutatja, hűségesek és nagyra értékelik a terméket.

Ezenkívül a hűséges ügyfelek valószínűleg másoknak is ajánlják a vállalat termékeit. Ezért fontos, hogy kikérjék a hozzájárulásukat és visszajelzésüket, és bevonják őket a vállalat döntéshozatali folyamatába. Nagy hangsúlyt kell fektetni a hűséges ügyfelekre, ha egy vállalat növekedni akar.

# 2 - Impulse ügyfelek

Az impulzusos ügyfelek a legjobb ügyfelek, akik eladják és a második legvonzóbb szegmensre (a hűséges ügyfelek után) koncentrálnak. Az Impulse ügyfelek nem gondolnak konkrét vásárlási listára, és spontán módon vásárolnak termékeket. Ezenkívül az impulzusvevők általában fogékonyak a termékekkel kapcsolatos ajánlásokra.

Az impulzusos ügyfelek a hűséges ügyfelek mögött állnak az árbevétel termelésében. Az ügyfelek körében tartva az új termékkínálatot. A vállalat szempontjából azonban a helyettesítő termékek rivalizálnak. Ennek eredményeként a vállalkozásoknak magas marketing és promóciós költségek merülhetnek fel, ha a versenyzés nagyban hozzájárul a vállalat jövedelmezőségének javításához.

# 3 - Kedvezményes ügyfelek

A diszkont ügyfelek fontos szerepet játszanak a vállalat készletének megfordításában. Ezért a diszkont ügyfelek kulcsfontosságú hozzájárulást jelentenek a társaság pénzforgalmához. A cash flow cash flow (CF) a vállalkozás, intézmény vagy magánszemély pénzmennyiségének növekedése vagy csökkenése. A pénzügyekben a kifejezést az adott időszakban keletkező vagy elfogyasztott készpénz (pénznem) mennyiségének leírására használják. Sokféle CF létezik. Ez a típusú ügyfél ritkán vásárol termékeket teljes áron, és a legjobb árengedmény érdekében vásárol.

A diszkont ügyfelek ellenállnak az eladásoknak, általában az ügyfelek legkevésbé hűséges szegmensei, és általában akkor lépnek tovább, amikor másutt jobb árengedmények állnak rendelkezésre.

# 4 - Igényalapú ügyfelek

A szükségletalapú ügyfeleket egy speciális igény vezérli. Más szóval, gyorsan belépnek az üzletbe, megvásárolják, amire szükségük van, és elmennek. Ezek az ügyfelek egy adott szükségletre vagy alkalomra vásárolnak, és nehéz őket eladni. Fontos megjegyezni, hogy a szükségletalapú ügyfelek könnyen vonzódhatnak más vállalkozásokhoz.

Ezért fontos megtartani a pozitív személyes interakciót ezzel az ügyfélszegmenssel. Megfelelő pozitív személyes interakciókkal elérhető a szükségletalapú ügyfelek hűséges ügyfelekké konvertálása.

# 5 - Vándorló ügyfelek

A vándorló ügyfelek irányítják a legnagyobb forgalmat a vállalat felé, miközben az árbevétel legkisebb százalékát teszik ki. Nincs különösebb szükségletük vagy vágyuk a fejükben, és minden másnál jobban vonzza őket a vállalkozás helye. Ezek az ügyfelek élvezik a vásárlási élmény társas interakcióját.

Ezért ha túl sok időt töltünk azzal, hogy megpróbáljuk megnyugtatni ezt a szegmenst, el lehet távolodni a jövedelmezőbb szegmensektől. Annak ellenére, hogy ez a szegmens generálja a legkevesebb árbevételt, a termékekkel kapcsolatos átfogó információk nyújtása ezeknek az ügyfeleknek ösztönözheti az érdeklődést és végül vásárlást eredményezhet.

Kapcsolódó olvasmányok

A Finance felajánlja a pénzügyi modellezés és értékbecslés elemzőjének (FMVA) ™ FMVA® tanúsítását. Csatlakozzon 350 600+ hallgatóhoz, akik olyan vállalatoknál dolgoznak, mint az Amazon, a JP Morgan és a Ferrari tanúsító program azok számára, akik karrierjüket a következő szintre akarják vinni. A tanulás és a karrier előrehaladása érdekében a következő pénzügyi források lesznek hasznosak:

  • A vevők alkupozíciója A vevők alkupozíciója A vevők alkupozíciója, amely a Porter öt erőszakos elemzésének egyik erőfeszítése, az ügyfelek / fogyasztók által gyakorolt ​​nyomásra utal.
  • Vevő típusok Vevő típusok A vevő típusok olyan kategóriák összessége, amelyek leírják a fogyasztók költekezési szokásait. A fogyasztói magatartás megmutatja, hogyan lehet felhívni a különböző szokásokkal rendelkező embereket
  • Vevői elégedettség Vevői elégedettség Az ügyfél-elégedettség az a mérték, amikor a vállalat által nyújtott termékek vagy szolgáltatások megfelelnek az ügyfelek elvárásainak - mennyire elégedett az ügyfél
  • Hálózati hatás Hálózati hatás A hálózati hatás olyan jelenség, amikor a termék vagy szolgáltatás jelenlegi felhasználói valamilyen módon profitálnak, amikor a terméket vagy szolgáltatást további felhasználók veszik át. Ezt a hatást sok felhasználó akkor hozza létre, amikor hozzáadódik az érték a termék használatához. A hálózati hatás legnagyobb és legismertebb példája az Internet.

Legutóbbi hozzászólások