Tárgyalási taktikák - Ismerje meg a fontos tárgyalási stratégiákat

A tárgyalás két vagy több ember közötti párbeszéd, amelynek célja a konszenzus elérése. Míg a technikai készségek felvesznek minket az általunk preferált posztra, a puha készségek segítenek a munkahelyi kommunikációban és a hatékony együttműködésben. Lágy készségek, mint például annak ismerete, hogyan lehet más emberekkel kijönni egy kérdésben vagy olyan kérdésekben, ahol konfliktus áll fenn. A jó tárgyalási taktikák fontosak ahhoz, hogy a tárgyaló felek tudják annak érdekében, hogy pártjuk nyerjen, vagy mindkét fél számára előnyös helyzetet teremtsen. A tárgyalás eredménye előnyös lehet valamelyik érintett fél számára, vagy előnyökkel járhat a tárgyalás minden felének.

Tárgyalási taktika

A tárgyalások általában a következők szerint zajlanak:

1 - A tárgyalások egyik fele álláspontot képvisel

2 - A felek a megállapodás megkötéséig tárgyalnak - tárgyalnak

A tárgyalás eredményességéhez a feleknek együtt kell működniük a tárgyalás tervezett céljának elérése érdekében. Azt is képesnek kell lenniük egymásra bízni a megtárgyalt megoldások megvalósítását.

A tárgyalások naponta zajlanak, szervezeteken belül, kormányok vagy vállalkozások, vagy magánszemélyek között. Az olyan nagy tétű tárgyalásokon, mint a túszmentés és a vállalatok eladása, gyakran alkalmaznak szakmai tárgyalókat a siker esélyeinek növelése érdekében. Például a középpiaci befektetési bankok befektetési vállalkozásai A középpiaci befektetési bankok segítenek a középpiaci vállalkozásoknak a saját tőke, az adósság és a teljes M&A megszerzésében. Itt van egy lista a közepes méretű bankokat kiszolgáló legjobb középpiaci bankokról, amelyek éves bevétele 10–500 millió dollár és 100–2000 alkalmazott. tőkeáttételes kivásárlás szolgáltatásainak igénybe vétele Tőkeáttételes kivásárlás (LBO) A tőkeáttételes kivásárlás (LBO) olyan ügylet, amikor a vállalkozást az adósság fő ellenértékének felhasználásával szerzik meg.Az LBO tranzakció általában akkor fordul elő, amikor a magántőke-befektetési társaság annyi hitelt vesz fel különféle hitelezőktől (a vételár 70-80% -áig), hogy belső kamatmegtérülést érjenek el, az IRR> 20% tárgyaló fél, hogy biztosítsa a lehető legjobb ajánlatot kapja. A tárgyalóknak képesnek kell lenniük arra, hogy kiváló tárgyalási taktikákat alkalmazzanak, ideális esetben win-win eredmények eléréséhez.

A tárgyalás formái

A mediáció során egy semleges fél meghallgatja mindkét fél érveit, és segít a megállapodás megteremtésében. A tárgyaló felek inkább azon dolgoznak, hogy megnyerő teret biztosítsanak maguknak.

A tárgyalások típus szerint kategorizálhatók az alábbiak szerint:

Terjesztési tárgyalás

A disztributív tárgyalásokat kemény alku tárgyalásoknak is nevezik. Az egyik fél által elért bármely nyereség a másik fél költségén történik. Ha az egyik fél nyer, akkor a másik félnek veszítenie kell. Ezért az ilyen tárgyalások általában azzal kezdődnek, hogy az egyik fél szélsőséges álláspontot képvisel, majd a lehető legkevesebbet engedi meg magát, mielőtt megállapodást kötne.

A disztribúciós tárgyalások gyakran olyan felek között folynak, akiknek nincs múltbeli kapcsolata. A disztribúciós tárgyalásokra példa az autó árának tárgyalása az autókereskedésben.

Integratív tárgyalás

Az integratív tárgyalás érdem alapú tárgyalás, amely megkísérli javítani a megtárgyalt megállapodások minőségét azáltal, hogy értékeli azt a tényt, hogy mindkét fél másképp értékeli a különféle eredményeket. Gyakran célja egy mindenki számára előnyös helyzet kialakítása. Az integratív tárgyalások nagyfokú bizalmat és kölcsönös előnyök elérésének szükségességét igénylik. A kölcsönös előnyök elérésének egyik eszköze az, ha az egyik szívességet eladják egymásnak. Ezt a tárgyalási technikát „logrollingnak” nevezik. A tárgyaló felek a tárgyalásokat közös problémaként közelítik meg, szemben a csatával. A tárgyalók mindkét fél mögöttes érdekeire próbálnak összpontosítani.

Integrált tárgyalások

Az integrált tárgyalásokat először Peter Johnson, nemzetközi tárgyaló és a „ Tárgyalás az óriásokkal” című könyv szerzője azonosította és címkézte fel . Maximalizálja a tárgyalások értékét azáltal, hogy összekapcsolja azokat a többi tárgyalással és a felek operatív tevékenységével kapcsolatos döntésekkel. Ez magában foglalja az összes kapcsolódó kapcsolat, konfliktus és az operatív döntések feltérképezését a hasznos kapcsolatok előteremtése és a káros kapcsolatok minimalizálása érdekében. Az integrált tárgyalások inkább a kapcsolatok kialakításáról vagy fejlesztéséről szólnak, és nem csupán egy adott kérdés vagy helyzet kezeléséről.

Rossz sors

A „rosszhiszeműség” a tárgyalásokon olyan helyzetre utal, amikor a felek úgy tesznek, mintha tárgyalnának, de végül nem áll szándékukban kompromisszumokat kötni a követeléseikkel szemben. A rosszhiszemű tárgyalások gyakran történnek a politikában, amikor egy politikai párt úgy tesz, mintha tárgyalna, de nem áll szándékában kompromisszumot kötni vagy megállapodást elérni.

Közös tárgyalási taktika

Íme néhány a leggyakrabban alkalmazott tárgyalási taktika:

Tedd meg az első ajánlatot

Sokan nem szívesen mennek először tárgyalásokba, attól tartva, hogy ajánlatuk túl alacsony vagy túl magas lehet. Az első ajánlat megtétele azonban valóban előnyt nyújthat Önnek, mivel olyan árat idéz, amely közel áll a célárához. Az első szám meghatározza azt a színpadot, amely körül a következő tárgyalások forognak.

Tükrözi a szavakat szelektíven

A tárgyalás során a másik féllel való kapcsolat kialakításának gyors módja az utolsó három szó megismétlése. Ez a tárgyalási taktika bizalmat ébreszt, és arra ösztönzi a másik felet, hogy jóhiszeműen tárgyaljon. Időt vesz arra is, hogy mérlegelje a másik fél legújabb ajánlatát, és átgondolt választ készítsen.

Tudja meg a megcélzott árat és a távozási árat

A célár az az ár, amelyet remél. A távozási ár teljesen elfogadhatatlan ár. Ha a másik fél nem hajlandó elmozdulni egy olyan ponttól, amely meghaladja ezt az árszintet, akkor inkább el kell mennie, anélkül, hogy megegyezne.

A tárgyalások megkezdése előtt érdemes megfontolni mind a célárat, mind a távozási árat. Ezzel szemben, ha egyértelmű tárgyalások nélkül indul el a tárgyalás arról, hogy mit szeretne, és hagyja, hogy a másik fél megkezdje az ajánlattételt, akkor azonnal hátrányos helyzetbe kerül.

Hozza létre az irányítás illúzióját

Az irányítás illúziójának létrehozása előnyt jelenthet a tárgyalások során. A „hogyan” vagy „mi” kérdések feltevésével arra kényszeríti a másik felet, hogy vegyen részt mentális energiájukban, hogy megtalálják a helyes választ. Ez elvonja a figyelmüket a kívánt eredményről is, mivel előbb válaszolniuk kell a lekérdezésre.

További források

A tárgyalási taktikák és készségek kritikus fontosságúak ahhoz, hogy sikeres pénzügyi elemző legyen. A vállalati pénzügyekkel kapcsolatos tanulás és karrier továbbhaladásához ezek a további pénzügyi források hasznosak lehetnek:

  • Hálózatépítés és kapcsolatok kiépítése a vállalaton belül Hálózati kapcsolatok és kapcsolatok kiépítése (3. rész) Ez a cikk hasznos tippek sorozatának része, amelyek segítenek abban, hogy sikereket találjon a hálózatépítésben és a kapcsolatok kiépítésében a vállalatán belül. Ha tovább akarunk lépni karrierünk során, a kapcsolatok kiépítése az első lépés a siker felé vezető út felé.
  • Hallási készségek Hallási készségek A hatékony hallgatási képességek azt jelentik, hogy képesek vagyunk érdeklődést mutatni a tárgyalt téma iránt és megérteni a nyújtott információkat. A mai társadalomban a hatékony kommunikáció képessége egyre fontosabbá válik.
  • Interperszonális készségek Interperszonális készségek Az interperszonális készségek az egyénekkel és csoportokkal való hatékony kommunikációhoz, az interakcióhoz és az együttműködéshez szükséges készségek. A jó interperszonális készségekkel rendelkezők erős verbális és nem verbális kommunikátorok, és gyakran „jó embereknek” tekintik őket.
  • Pénzügyi modellezési és értékelési elemzői tanúsítás FMVA® tanúsítás Csatlakozzon 350 600+ hallgatóhoz, akik olyan vállalatoknál dolgoznak, mint az Amazon, a JP Morgan és a Ferrari

Legutóbbi hozzászólások