A vevők alkupozíciója - Hogyan gyakorolják a vevők a tárgyalási erőt

A vevők alkupozíciója, amely a Porter öt erőszakra vonatkozó ipari elemzési keretrendszerének egyik ereje, arra a nyomásra utal, amelyet az ügyfelek / fogyasztók a vállalkozásokra gyakorolhatnak, hogy jobb minőségű termékeket, jobb ügyfélszolgálatot és / vagy alacsonyabb árakat biztosítsanak fiskális politikának. A fiskális politika a kormány költségvetési politikájára utal, amely magában foglalja azt, hogy a kormány manipulálja a gazdaságban a kiadási szintet és az adókulcsokat. A kormány ezt a két eszközt használja a gazdaság figyelemmel kísérésére és befolyásolására. Ez a monetáris politika testvérstratégiája. .

Fontos szem előtt tartani, hogy a vevők alkupozíciójának elemzése az eladó (a vállalat) szemszögéből történik. A vevők alkupozíciója azokra az ügyfelekre / fogyasztókra vonatkozna, akik a vállalat termékeit / szolgáltatásait használják.

A vevők alkupozíciója

Meghatározó tényezők: A vevők alkupozíciója

A vevői erő lehetővé teszi az ügyfelek / fogyasztók (vevők) számára, hogy az iparági haszonkulcsokat megszorítsák. Működési fedezet A működési árrés megegyezik a működési bevétel és a bevétel osztva. Ez egy jövedelmezőségi ráta, amely a vállalkozás működési és nem működési költségeinek fedezése után méri a bevételt. Más néven eladási megtérülés, amelyet a cégek (a beszállítók) nyomására gyakorolnak az árak csökkentése vagy a kínált szolgáltatások vagy termékek minőségének javítása érdekében.

Négy fő tényezőt kell figyelembe venni a vevők alkupozíciójának meghatározásakor:

  1. A vásárlók száma a szállítókhoz képest : Ha a vásárlók száma kicsi a szállítókhoz képest, akkor a vevő ereje erősebb lesz.
  2. A vevő vásárlásának függése egy adott szállítótól: Ha a vevő hasonló termékeket / szolgáltatásokat képes beszerezni más beszállítóktól, a vevők kevésbé függenek egy adott szállítótól. Ezért a vevő ereje nagyobb lenne.
  3. Átváltási költségek: Ha nincs sok alternatív szállító, akkor a váltás költsége magas. Ezért a vevőerő alacsony lenne.
  4. Visszafelé történő integráció: Ha a vevő képes integrálni vagy egyesíteni a beszállítókat, akkor a vevő nagyobb alkupozícióval rendelkezik a meglévő szállítók felett.

Mikor magas / erős a vevők alkuereje?

  • A szállítókhoz képest kevesebb a vevő
  • A vevő kapcsolási költségei alacsonyak
  • Ha a vevő képes visszafelé integrálni
  • A vevő tömegesen vásárol terméket (nagy mennyiség)
  • A vevő hasonló termékeket / szolgáltatásokat szerezhet más szállítóktól
  • A vevő az eladó termékeinek többségét megvásárolja
  • Számos helyettesítő kapható a piacon
  • A termék nem differenciált

Mikor alacsony / gyenge a vevők alkuereje?

  • A beszállítókhoz képest jelentős mennyiségű vásárló van
  • A vevő kapcsolási költségei magasak
  • Ha a vevő nem képes hatékonyan visszafelé integrálni
  • A vevő nem tud hasonló termékeket / szolgáltatásokat beszerezni más szállítóktól
  • A helyettesítők nem állnak rendelkezésre a piacon
  • A termék erősen differenciált

A vevői energiaipar elemzésének célja

A vevők alkupozíciója, amelyet a többi erővel együtt alkalmaznak (az új belépők fenyegetése, a meglévő versenytársak közötti versengés, a beszállítók alkupozíciója és a helyettesítő termékek vagy szolgáltatások veszélye), egy iparág külső elemzését nyújtja, és lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy:

  1. Határozza meg az ipar fenyegetéseit és lehetőségeit
  2. Határozza meg, hogy az átlagosnál magasabb nyereség a befektetett tőke megtérülése A befektetett tőke megtérülése - ROIC - a tőkét nyújtók, nevezetesen a cég kötvénytulajdonosai és részvényesei által elért hozam jövedelmezősége vagy teljesítménymérője. A vállalat ROIC-ját gyakran összehasonlítják a WACC-vel annak megállapításához, hogy a vállalat értéket teremt-e vagy semmisít meg. egy iparágban elérhetőek
  3. Értse meg az ipar versenyét
  4. Megalapozottabb stratégiai döntések meghozatala Versenyelőny A versenyelőny olyan tulajdonság, amely lehetővé teszi a vállalat számára, hogy felülmúlja versenytársait. A versenyelőnyök lehetővé teszik a társaság számára, hogy elérje

A vevőerő fontos egy iparág külső elemzésében, mivel megértést ad az ipar profitpotenciáljáról. A magas vásárlóerő csökkenti az ipar jövedelmezőségét és csökkenti az ipar vonzerejét. Ez elrettentheti az új belépőket, vagy a meglévő cégeket stratégiai döntések meghozatalára késztetheti vállalkozásuk jövedelmezőségének javítása érdekében.

Alku vevőerő a légitársaságokban

Annak megállapításához, hogy a vevők magas vagy alacsony alkupozícióval néznek-e szembe a légitársaságokban, vegye figyelembe a következőket:

  1. A vásárlók száma a beszállítókhoz viszonyítva : A szállítókhoz (légitársaságokhoz) képest jelentős számú vásárló (vásárló) van. Az ügyfelek azonban több lehetőséget is megnézhetnek a légitársaság kiválasztásakor. Ezért a vevőerő közepes.
  2. A vevő vásárlásának függése egy adott szállítótól: Noha az ülés maga nem kényelmesebb a légitársaságok között, fontos megjegyezni, hogy egyes légitársaságok jobb szolgáltatásokra összpontosítanak, mint más légitársaságok. Néhány légitársaság borzalmas ügyfélszolgálatot kínál, míg más légitársaságok túlmutatnak azon, hogy rendkívüli ügyfélszolgálatot nyújtsanak. Ezért a szolgáltatási szint a különböző légitársaságokban eltérő (differenciált szolgáltatás). A vevőerő közepes.
  3. Átváltási költségek: Számos olyan légitársaság áll rendelkezésre, amelyek közül alacsonyak a kapcsolási költségek - a vásárlóerő közepes / magas.
  4. Visszafelé történő integráció: A vásárlók nem képesek visszafelé integrálni. Ezért a vevőerő alacsony.

Figyelembe véve a vásárlóerőt befolyásoló négy tényezőt, megállapíthatja, hogy a légitársaságok vásárlóereje általában magas / közepes. Ezért a légitársaságok profitpotenciálja nem olyan magas.

Azonban a vásárlóerő önmagában nem határozza meg az ipar általános vonzerejét. Más erőket (az új belépők fenyegetése, a meglévő versenytársak közötti versengés, a beszállítók alkupozíciója, a helyettesítő termékek vagy szolgáltatások veszélye) figyelembe kell venni az ipar általános vonzerejének meghatározásához.

Egyéb források

Ha többet szeretne megtudni, és folytatja a karrier fejlődését, tekintse meg a következő pénzügyi forrásokat:

  • Piacgazdaság Piacgazdaság A piacgazdaságot olyan rendszerként definiálják, ahol az áruk és szolgáltatások előállítását a piac változó vágyainak és képességeinek megfelelően állítják be.
  • Az ellátás törvénye A kínálat törvénye A kínálat törvénye a közgazdaságtan egyik alapelve, amely azt állítja, hogy ha minden mást állandónak feltételezünk, az áruk árának növekedése ennek megfelelő közvetlen növekedést mutat. Az ellátás törvénye a termelő viselkedését ábrázolja, amikor egy áru emelkedik vagy csökken.
  • Láthatatlan kéz Láthatatlan kéz A "láthatatlan kéz" fogalmát a skót felvilágosodás gondolkodója, Adam Smith alkotta meg. Arra a láthatatlan piaci erőre utal, amely a szabad piacot az érdekelt egyének cselekedeteivel egyensúlyba hozza a kereslet és kínálat szintjével.
  • Rugalmas kereslet Rugalmas kereslet Rugalmas kereslet az, amikor a vevő kereslete nem változik annyira, mint az ár. Amikor az ár 20% -kal nő, a kereslet pedig csak 1% -kal csökken, akkor a kereslet rugalmatlannak mondható.

Legutóbbi hozzászólások