A piaci szegmentálás és a célzás a vállalat potenciális ügyfeleinek azonosítására, az elérni kívánt ügyfelek kiválasztására és a megcélzott ügyfelek számára értékteremtésre utal. A szegmentálási, célzási és pozicionálási (STP) folyamat révén érhető el.
Összegzés
- A piaci szegmentálás és a célzás segít a cégeknek meghatározni és megszerezni a legfontosabb ügyfeleket.
- A fogyasztókat elhelyezkedés, életmód és demográfiai adatok alapján lehet szegmensekbe sorolni. A fogyasztók szegmentálásának másik módja az, ha felteszünk kérdéseket a kitől, mitől és miért.
- A szegmentálás és a célzás befolyásolja a vállalat árstratégiáját, a kommunikációt és az ügyfelek kezelését.
Az STP folyamat áttekintése
Mint korábban említettük, az STP a szegmentálást, a célzást és a pozícionálást jelenti.
A szegmentálás a folyamat első lépése. A hasonló igényekkel rendelkező ügyfeleket csoportosítja, majd meghatározza az ügyfelek jellemzőit. Az ügyfelek típusai Az ügyfelek jelentős szerepet játszanak minden vállalkozásban. A különböző típusú ügyfelek jobb megértésével a vállalkozások jobban felkészülhetnek a fejlődésükre. Például egy autóipari vállalat két kategóriába sorolhatja az ügyfeleket: ár-érzékeny és ár-érzéketlen. Az árérzékeny kategóriát a kevésbé rendelkezésre álló jövedelemmel jellemezhetjük.
A második lépés a célzás , amelyben a vállalat kiválasztja az ügyfelek szegmensét, amelyre összpontosítani fog. A vállalatok ezt az alapot a szegmens vonzereje alapján fogják meghatározni. A vonzerő függ a méretétől, jövedelmezőségétől, a verseny intenzitásától és a cég azon képességétől, hogy kiszolgálja-e a szegmens ügyfeleit.
Az utolsó lépés egy értékajánlat pozícionálása vagy létrehozása. Az értékjavaslat az érték ígérete, amelyet egy vállalat állít össze, és összefoglalja a vállalat termékének vagy szolgáltatásának előnyeit és módját, valamint azt, hogy hogyan szállítják azokat a vállalat számára, ami vonzó lesz a kiválasztott számára. ügyfélszegmens. Az értékteremtés után a vállalatok a termék tervezésén, terjesztésén és reklámozásán keresztül közlik az értéket a fogyasztókkal. Például az autóipari vállalat értéket teremthet az árérzékeny vásárlók számára azáltal, hogy autóikat üzemanyag-hatékony és megbízhatóként forgalmazza.
Hogyan szegmentálják a vállalatok a fogyasztókat?
A fogyasztók szegmentálásának legáltalánosabb módja a földrajz, a demográfia és a demográfia vizsgálata. Célpiaci vonásaikkal a vállalatok profilt alakíthatnak ki ügyfélkörük számára. , pszichográfia, viselkedés és keresett előnyök. A pszichográfia magában foglalja a fogyasztó életmódját, érdeklődési körét, véleményét és személyiségét.
A viselkedés a vásárló hűsége, vásárlási alkalma és használati aránya, a keresett előnyök pedig a vásárló által keresett értékek, például a termékhez kapcsolódó kényelem, ár és állapot.
A fogyasztók szegmentálásának másik módja az, ha megkérdezzük, miért, mit és kit.
A vállalatok számára a fogyasztók szegmentálásakor nehezebb, de fontos dolog a viselkedésük megértése. Ez a „miért” kérdés. A fogyasztók korábbi vásárlásaival kapcsolatos információk gyűjtésével a vállalatok jó előrejelzéseket tehetnek a jövőbeni vásárlásokról. Ezért ez lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy a megfelelő fogyasztót célozzák meg.
A vállalatok által feltett „mit” a vásárlási magatartásra összpontosítja. A vállalatokat érdeklő adatokat fel lehet bontani újdonságokra, gyakoriságra és pénzbeli értékekre. Ez a három dolog megmutatja, hogy mikor volt az utolsó üzletlátogatás, milyen gyakran vásárolnak a vásárlók az üzletben, és mennyi pénzt költenek. Segítenek a vállalatoknak meghatározni az ügyfelek értékét és hűségét.
A fogyasztók szegmentálása „ki” szerint vitathatatlanul a legegyszerűbb módszer, mert az információ könnyen elérhető. Az információk tartalmazhatják a személy jövedelmét, iskolai végzettségét, családméretét és életkorát. A cégek remélik, hogy ezek a tulajdonságok szorosan összefüggenek a fogyasztó igényeivel. Például, ha egy személy a 40-es évei közepén jár, és egy nagy családhoz tartozik, akkor az autóipari vállalat valószínűleg terepjárót hirdet a kétüléses jármű helyett.
Hogyan célozzák meg a vállalatok az ügyfeleket?
A célzás a fogyasztói szegmensek vonzerejének felmérése, valamint a fogyasztók vonzásának meghatározása. A cég fogyasztói szegmensének megválasztása nagyban függ az általuk kínált terméktől és szolgáltatástól. Meghatározza a vállalat által alkalmazott marketingstratégiát is. A differenciálatlan piacok alkalmasak tömeges marketingre.
Például a nagyvállalatok, például a Microsoft, ugyanazt a dizájnt és hasonló hirdetéseket fogják használni minden ügyfél számára. Más piacok esetében az egy az egyhez való marketing a megfelelőbb. Ilyen például a Dairy Queen, ahol az ügyfelek megtervezhetik és elkészíthetik saját süteményüket. Másik példa lehet a luxusüzletek, például a Tiffany Co., amely személyre szabott leveleket küld hirdetésként.
Három tényező befolyásolja a vállalat szegmensválasztását. A vállalatok először is figyelembe veszik a szegmensek jellemzőit . A jellemzők közé tartozik, hogy egy szegmens milyen gyorsan vagy lassan növekszik, és mennyire nyereséges.
Másodszor, a vállalat figyelembe veszi saját kompetenciáit és erőforrásait a szegmensek igényeinek kielégítése érdekében. Például egy nagy szegmens vonzó. Előfordulhat azonban, hogy egy vállalat erőforrások hiánya miatt nem tudja kiszolgálni az egész szegmenst.
Végül egy vállalat figyelembe veszi a szegmens versenyét , a jelenlegi és a jövőben egyaránt. Egy nagy és növekvő szegmens nyereséges lehet, de sok versenyt vonz, hatékonyan csökkentve az árréseket.
Szegmentálás és célzási stratégia
A stratégiák a termék-, árképzési, kommunikációs és ügyfélkezelési stratégiák létrehozásának folyamata. A termékstratégia célja, hogy a legtöbb értéket kihozza az ügyfelekből. Úgy történik, hogy különböző árszintű termékeket kínálnak, vagy csak a drága termékeket teszik először elérhetővé.
Az árstratégia magában foglalja az ár-érzékeny vagy ár-érzéketlen szegmensek fellebbezését. A kommunikációs stratégia a megfelelő hirdetések és a megfelelő média használatával hirdeti a kiválasztott fogyasztói csoport megcélzását.
Például a fiatalabb közönség számára készült termékeket digitális csatornákon keresztül hirdetik, mivel egy ilyen szegmens több időt tölt a Google-on és a Facebookon. Végül: ügyfélkezelési stratégiák Ügyfélkötés Az ügyfélkötés az a folyamat, amelyen keresztül egy vállalat vagy szervezet kapcsolatot létesít ügyfeleivel. Az ügyfélkötés célja annak fejlesztése, hogy az ügyfél korábbi vásárlási magatartása döntsön a termékek promóciójának legjobb megközelítéséről. Ezek magukban foglalják a frissítések felajánlását, a repülőgépek elsőbbségi beszállását vagy a kuponokat. A stratégia figyelembe veszi azt is, hogy milyen gyakran reklámozzák a terméket.
További források
Köszönjük, hogy elolvasta a Finance cikkét a piac szegmentálásáról és célzásáról. A tanulás és a karrier előrehaladása érdekében ezek a pénzügyi források hasznosak lesznek:
- Vevő típusok Vevő típusok A vevő típusok olyan kategóriák összessége, amelyek leírják a fogyasztók költekezési szokásait. A fogyasztói magatartás megmutatja, hogyan lehet felhívni a különböző szokásokkal rendelkező embereket
- Az ügyfelek jövedelmezőségének elemzése Az ügyfelek jövedelmezőségének elemzése Az ügyfél jövedelmezőség elemzése a vezetői könyvelés eszköze, amely a hangsúlyt a termékcsalád jövedelmezőségéről az egyéni vásárló jövedelmezőségére helyezi át. Az ügyfél jövedelmezőség elemzése egy adott ügyfél kiszolgálása során felmerülő különféle tevékenységek és kiadások elemzésének módszere. Képlet, példák, útmutató
- A piac sarokba helyezése A piac sarokba állítása A piac sarokba állítása elegendő készlet, eszköz vagy árucikk megszerzése és birtoklása / birtoklása az említett tételek piaci árának hatékony ellenőrzéséhez. Azt
- Gazdasági árok Gazdasági árok A gazdasági árok a vállalat versenyelőnyeként is ismert. A nevet a középkori várakat körülölelő árok ihlette
